来源：《家族企业》杂志
在的私人银行界，公司前四季度净利润-0.86亿元，有一家银行一直是全行业学和追赶的对象，同比下降637.50%；营业收入1.43亿元，那就是招商银行私人银行。近年来，同比下降79.15%；公司总资产4.04亿元，招行私人银行一直稳坐国内私人银行头把交椅，同比下降23.48%。文章来源:乐居财经，近日公布的私人银行2020年的业绩也较为亮眼。在年报中，招行行长田惠宇致辞表示，“今天的招商银行可能是离财富管理最近的幸运儿”。
招行私人银行享受掌声的同时，也必然承受着压力。2021年，在国内多家商业银行都在高调宣布未来要向财富管理银行转型的背景下，“零售之王”招行面临的竞争也必然越发激烈。业内纷纷研究招行私人银行成功经验的同时，也在关心它未来的发展之路该怎么走。
《家族企业》杂志专访招商银行总行私人银行总经理王晏蓉，试图揭示招行私人银行服务高净值客户的秘诀和未来持续增长的发力点。
招行发展蓝图中，私人银行独特的地位
“私人银行业务在招商银行财富管理的蓝图里是有着独特的地位的。”王晏蓉说，私人银行横跨个人金融和企业金融两端，串联了“财富管理―资产管理―投资银行”的服务链条，是整个飞轮的核心引擎。私行客户群体兼具公金、零售客户属性，既有个人的结算、信贷、财富管理等需求，私行客户作为企业创设人或关键人，他们背后的企业又具有多元融资等需求。从私行业务来“点火”启动财富管理的飞轮，杠杆效应比较强。
“招行今年提出了‘财富管理价值循环链’的工作主线，链接居民财富管理需求和企业多元化融资需求，为服务客户构建私人银行服务新生态。”王晏蓉表示，一方面，招行为客户投资寻找优质的财富管理方案及产品；另一方面，则为企业解决资金需求做好资产管理，以及提供投商行一体化服务，并且进一步向外界财富管理生态，在行内链接公金与投行，行外链接市场上优秀的资产管理机构。
她指出，在财富管理价值循环链里，私人银行业务并不是仅仅私人银行在做，而是整个招行的价值循环链在支持。因此，私行的社会意义也不仅仅是服务高净值人群。“14年来，招行的服务由早期的资产配置升级到家族治理、家风传承等制度文化领域，接下来要融合成‘个人―家庭―企业―社会’的多元服务体系，既帮助家庭成长，也支持实体经济发展，赋能新动能企业创新，助力企业回馈社会。”王晏蓉表示。
国内AUM规模第一的私人银行，如持高速增长？
从2020年年报来看，招行私人银行是目前管理总资产唯一超过2万亿元的国内私人银行。《家族企业》杂志获得的最新数据显示，截至2021年一季度，招行私人银行客户（月日均总资产1000万元及以上零售客户）达106887户，首次突破10万户关；管理总资产2.98万亿元，2021年4月已实现3万亿元规模突破。
一般来说，客户体量，增速想快起来就不太容易。但是2020年招行私人银行的客户数和管理总资产在基数较的情况下仍然取得了20％以上的增长。据悉，2020年招行私钻客群AUM增速均超20％，创近四年新高，行业首位度优势持续扩。私行客群（年报口径）累计增长18303户，增速22.41％；管理总资产增长5436亿元，增速24.36％，客户数与管理总资产增速均突破20％；户均资产达2775.27万元。
王晏蓉说，招行私人银行能够在国内AUM规模第一的基础上持续高速增长，主要有三方面原因：第一是依托较为完善的客群管理体系，加快链式输送，推进客户增长；第二是紧抓新富人群崛起的机遇，加公私融合，顺应客户需求，在融合的背景下，充分整合调动行内公司条线积极性，开展联合拓客和服务，不仅满足客户的自身需求，也满足客户背后企业的需求，形成公私一体的综合化服务，加速私行客群增长；第三是加快线上渠道布，加快数字化获客拓客的能力，完善系统对接，助力客群增长，如2021年初试点上线私人银行“线上开卡”功能，客户通过招商银行APP私人银行专区即可在线填写信息，提交开卡申请，同时不断升级优化私人银行专区内容，丰富线上金融和非金融服务生态，通过推广线上营销活动、扩充内容经营等方式，取得了较好的效果。
关于如持未来的高速增长，王晏蓉认为，招行私人银行将持续关注客户需求变化，顺应客户来源结构改变，以为客户提供One Bank全方位一体化的综合金融服务为宗旨，坚持推进以投资顾问服务为核心的服务模式，并强化金融科技在运营、管理和客户服务等方面的应用，不断提升运营效率和客户满意度。
用核心竞争力构筑难以逾越的护城河
在2019年，招行私人银行的户均总资产在私人银行中排名第一，为2731.66万元，是当年国内私人银行中唯一户均总资产超过2000万元的。2020年，招行私人银行的户均总资产继续维持高位，为2775.27万元。近五年来，招行私人银行的户均总资产一直在2700～2900万元区间，较为稳定。
王晏蓉说，招行私人银行的户均AUM稳定保持高位的原因主要有三个方面：一是，招行的扣住了社会经济发展的脉搏，私人银行业务则抓住了招行的节奏；二是理念，招行私人银行起步就聚焦发展资产配置能力、搭建产品平台，背后理念是以客户为中心、拥抱生态；三是坚持，私行条线干员工经年累月地打磨服务细节，孜孜不倦追求专业，这些因素造就了招行私行业务难以逾越的护城河。
招行2020年年报显示，招行管理零售客户总资产（AUM）余额89417.57亿元，管理的私行客户总资产27746.29亿元，居行业第一。王晏蓉认为，招行私人银行核心竞争力体现在四个方面。首先，招行私人银行具有强的零售客户基础和完善的客群分层管理体系优势。招行庞且优质的零售客群基础，逐级递进的客户分层管理体系，为私人银行输送了量潜在客户，扩了私人银行高端客群的来源。其次，招行私人银行具有领先的投资顾问咨询服务模式。招行私人银行构建了以投资顾问服务为核心的专业化服务体系和队伍，始终站在客户视角，为高净值客户个人、家庭、企业提供全方位综合化的金融与非金融服务，包括但不限于投资、税务、法务、并购、融资、结算等，具备相对领先的多元资产配置能力。第三，招行私人银行拥有以买方利益为中心的式产品平台。招行私人银行代表买方（投资者）利益，整合市场上表现优秀的金融服务提供者，构建了国内涵盖产品种类齐全、风险收益特征齐全、市场全覆盖、策略丰富的式产品服务平台。第四，招行私人银行具备强的品牌优势。2021年，招行第十一度荣膺《欧洲货币》杂志“区最佳私人银行”，并包揽区15项细分领域评选第一，进一步确立了招行私人银行业务的领先地位。
招行私人银行的资产配置理念
进入2021年，在“打破刚兑”的背景下，固定收益理财产品风光不再，叠加“新冠疫情”“地缘政治”等因素的冲击和影响，私人银行业想要实现客户财富稳健保值增值的目标，变得更加重要，也更加困难。
王晏蓉认为，招行私人银行的资产配置理念是以不变应万变的不二法则。一是从投资目标出发。要想帮助客户做好平衡，不能只满足于表面看到的收益目标，而是要去真正理解客户需求，即收益目标背后的目的。这些目的也将直接影响组合的期限、风险承受能力、流动性需求等一系列要素，此时机构的专业能力和客户经营深度至关重要。二是在风险承受能力范围内构建组合。有了目标就可以构建投资组合，而投资组合的构建是收益和风险平衡取舍的过程。收益和风险往往相伴而生，而客户的风险承受能力就是投资组合的“预算”。当“预算”充足时，就可以多配置股票等高风险资产，“预算”不足时，就应当少配置高风险资产。为了找到平衡点，必须重视风险，尽量将组合风险控制在可承受范围内，客户才能坚持下去，而不至于提早出。三是让客户获得足够的信息。所谓投资组合，并不是把历史业绩最好的产品挑出来放进组合里就万事吉了。招行私行的重要工作，就是研究分析产品管理人的投资策略，了解管理人“为什么赚钱、赚的是什么钱、还能不能继续赚钱”，并把结果“翻译”给客户，让客户在决策时获取充足的信息，“知其然，并知其所以然”，而不只是随波逐流。
“作为国内私人银行业务的第行，招行在私行领域的优势首先体现在为客户精选具有价值的投资产品上。投资必须要由专业的人来研究。”王晏蓉表示，招行私人银行在总拥有200余人的专业团队，负责投资市场研究、金融工具研究和业绩、投资机会发现、产品创设及资产配置研究。以私募产品为例，招行自2008年开始引入私募代销产品，至今已13年。
“我们见证了行业发展、也穿越了几轮市场周期、与优秀的合作伙伴同行，积累了宝贵的实践经验。”王晏蓉表示，首先，招行私人银行通过近距离持续观察，在过去13年间，从长期合作的6000多支私募代销产品中进行筛选，保证底层数据的质量与全面。其次，招行私人银行建立了私募投研专业团队，为了能辨识产品及其背后的投资风格，持续从基金公司、证券公司等专业机构引入研究员甚至真正管钱的基金经理，团队人均投研沉淀超10年。第三，招行私人银行形成了独特的“定量+定性”评估体系，通过对管理人从投资业绩、投资风格、管理经验、投研团队、股权架构等多维度，进行定量和定性相结合的评估模型分析，动态地评估管理人。同时，招行私人银行还建立了涉及机构尽调、评审准入、持营及预警退出的“资产管理机构三级名单管理”的筛选流程，逐步沉淀出独特的私募产品评估体系。“锁定和推荐优秀管理人仅仅是第一步，我们在不同的持有阶段，持续为客户提供涵盖‘投前―投中―投后’全流程、全场景、全生命周期的陪伴服务。”王晏蓉说。
据了解，过去13年，招行私人银行用此方法体系，全市场筛选私募代销产品，数百家机构、上万支产品在招行平台代销，累计销量达3.48万亿元。近三年，招行为私募产品持仓客户实现盈利达1190.41亿元，管理在架私募基金规模超5600亿元，高居全市场前列。近期，招商银行私人银行正式发布了“招慧选”私募榜单，通过在当前6000余支私募产品中至臻遴选，最终呈现仅50余支私募精品。涵盖了股票、债券及对冲不同品类。根据规模、运行时间和业绩稳定性又分为“白马”“成长星”“新势力”三类。2017年至今，23支“招慧选”股票类基金累计收益高达135.27％，波动率14.76％，年化收益率21.34％，跑赢同期沪深300指数11.06％；20支对冲类基金年化收益率12.82％，跑赢私募对冲指数7.18％；10支债券类基金年化收益率6.88％，跑赢私募债券综合指数2.65％。
招行私人银行未来五年的发展之路怎么走？
“未来五年，客户需求变化将表现在以下五个方面——从散户投资模式转向机构投资模式、从理财市场转向资本市场、从个人财富管理转向家族财富管理、从一代决策转向二代决策、从‘家’的需求转向‘业’的需求，通过这些客户需求变化的趋势分析，招行私人银行形成了未来五年私人银行服务发展方向——投资专业化、财富家族化、投商行一体化、服务平台化。”王晏蓉认为，未来五年是私人银行转型的关键期，转型核心是在原有的“零售基因”的基础上，嫁接“公金基因”和“投行基因”，进一步适应新的客户需求——以私人银行客户需求为核心，打通个人账户、公司账户和信托账户的全业务范围，构建一个融合零售金融、财富管理、公司金融、投行服务的金融生态。
“招行私人银行实际上采用的是客户需求驱动的投资顾问式服务，通过式产品平台，为客户提供专业的投资顾问咨询服务，意味着每天都需要团队紧跟市场变化，再根据每个客户的风险偏好和资产状况，做出当期个性化的资产配置建议，这个建议包含各类资产配置的比例变动，并加入最新研究观点。”王晏蓉告诉记者，一组数据能有力说明招行私行团队的资产配置专业性：截至2020年12月末，招行私人银行自主的式产品平台累计产品规模达2.77万亿元，私人银行资产配置指数中的激进型模拟投资组合，自以来年化回报为9.73％，全权委托资产管理计划的多元资产配置相对收益策略，自以来存续运作账户回报100％超越业绩基准，平均年化回报超越基准4.29％。
在未来的新打法下，王晏蓉提出，为顺应客户需求变化，招行将“私人银行客户”重新定义为高净值个人客户及其背后的企业，将私人银行业务定位为私人银行客户的综合服务平台。基于此，私人银行会根据客户的个人、家庭、企业及社会四方面诉求构建新的私人银行服务平台价值：行内链接公司和投行业务，满足私行客户背后企业的投融资需求；行外链接优秀资管机构，满足私行客户的财富管理需求。
（本文详见于【《家族企业》杂志2021年8月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）
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