想要捕获高净值人群的“芳心”，厘清了金钱和时间的关系，理财师需要学会这三招
高净值人群越来越多，能够更加冷静理智地进行投资理财在经历了今年初“过山车”一般的起伏后，他们的需求也日渐多样化，新基民进入蛰伏期。根据西南财经学家庭金融调查与研究中心联合蚂蚁集团研究院发布的2020年第二季度家庭财富指数报告，如何才能从高净值人群的观念、想法和关注方向等做好服务成为理财师的难题。
充分理解高净值人群对家族观念的尊崇
受传统文化的影响，2020年新进入基金市场的群体中，“家族观念”对于高净值人群而言可谓是影响颇深。对于生意上的相关决策，30岁以下的年轻人占52.9%。另据蛋卷基金数据显示，他们可能会倾向于和自己的员工、团队商量，截至2021年3月1日，但当涉及到投资理财相关时，蛋卷基金持仓用户中，他们更愿意与自己的家人商量，18岁至30岁用户占36.2%。新入场的基民更加年轻化，并讨论出一个相对合理的结果。
对于理财师而言，他们的加入，这类高净值人群本身具有稳定、安全的需求。虽然在实现财富目标管理的这一过程中，给基金相关的讨论与文化带来了新的变化与活力，他们追求效用的最化，但这类人群是完全理性的，因此，他们对于家庭和企业的现金管理、家庭财富信托会比较看重；理财经理在开展相关服务时，就可以以家庭为单位进行较为整体的研究，为其提供家庭式的财富管理服务，并根据产品的收益性、安全性等多方面满足用户的个性化需求。
借助“熟人心理”
除了注重亲情，我国还是一个注重地缘关系的“熟人社会”。高净值人群对于财富管理机构和客户经理的选择，多都惯于熟人推荐，毕竟熟人好办事。
所以，针对高净值人群的这一心理，理财师在开展相关业务时，先要了解能影响用户做决策的变量有哪些，其次要考虑在和用户建立好可以互相信任的朋友关系之后，注意对风险的把控，满足客户提出的合理需求，而不是为了留住客户，一味的迁就客户的所有需求；最后也是最关键的一步就是加强理财经理的职业素养，让用户从熟人介绍慢慢转为因为你足够专业才信任你的人际关系。
个性化需求的专属定制
在服务高净值用户的过程中，理财经理可能会遇到这样的问题：除了理财产品，你们还能提提供什么？从这不难发现，在为用户提供理财服务的同时，还要根据客户的行为特征和消费偏好，去提供更具个性化的产品和服务。
首先要确保分理财机构拥有的产品，我们也有，并从资产管理、配置等方面研发出适用于不同用户的个性化产品；其次，借助渠道的便利性，确保随时随地都能为用户提供专属服务和体验；接下来就是从用户的真实需求和潜在需求出发，不断完善服务，如子女的留学、老人的医疗等；最后就是非金融相关的服务，即服务细节上的差异，并根据用户实际情况向其推荐更为合适的产品，真正体现出你的定制化服务。
配图来源：Pexels
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